الألفة: الطريق إلى الثقة والإستجابة

الألفة: الطريق إلى الثقة والإستجابة

تعني الألفة (فى القاموس): علاقة عاطفية متناغمة أو ارتباط
.
ليس من الضروري أن المستفيد الذى يشبهك هو الذى سيألفك. الألفة هي المقدرة

على تقليل الفوارق المدركه في اللاوعي بينك وبين شخص آخر إلى أقل ما يمكن.

والناس يحبون الذين يشبهونهم. مفتاح الألفة هو "المجاراة" والتي تعني مقابلة

المستفيد الآخر فى كل مايفعل, أى تعكس ما يعرف أو يعتقد بصحته ومضاهاة جزءا من خبرته الحالية.

أشياء هامة تساعدك على كسب الألفة:

- وضع الجسم
- الإشارات والحركات الصادرة عن المستفيد إراديا ولا إراديا
- نبرة الصوت (الطريقة في الحديث)
- حجم الصوت (رقة الصوت أو غلظته)
- درجة الصوت (مدى ارتفاع الحدة أو انخفاضها)
يتكلم الناس أربع لغات مختلفة :
اللغة البصرية – اللغة السمعية – لغة المشاعر – لغة المعانى (اللغة الرقمية).
• إذا وصلت إلى الألفة مع شخص آخر فانه من المحتمل أن يقوم بنفس الخطوة التالية التى ستقوم بها
• القيادة هي عمل شئ مختلف عما يعمله الآخرون ثم جعلهم يتبعونك
• المجاراة والقيادة هما الطريق للتأثير على الآخرين
• التصنيف من قبل الآخرين هو الأساس لخلق الألفة الناجحة
• هدف التصنيف من قبل الآخرين هو أن يشعر المستفيد الآخر بأنك مهتم به وأن حاله أو وضعه أمر يعنيك
الدلائل المحسوسة بأن الآخرين يحاولون تصنيفك:
- الإتصال البصرى
- حركة الرأس إيحاء بالتقبل
- استجابات تتضح من ملامح الوجه
- الميل إلى المقدمة (محاولة لأن يكون أقرب إليك)
 هدف المجاراه هو أن تقود المستفيد الآخر فى الإتجاه الذى تريد منه أن يسير فيه
 الإقناع هو الإقرار بشيء يعتقد شخص آخر أنه صحيح ثم بالتالي حثه على أن يتأمل في احتمالات أخرى تحمل الصحة ومن ثم القبول بها
 التوازن بين العقل والعاطفة والجسد ضروري لحدوث الألفة
 تبني وضعا فسيولوجيا إيجابيا
 أقوى التقنيات لعمل الألفة هو التزامن في التنفس أي أن يكون شهيقك وزفيرك مطابق لشهيق وزفير الشخص الآخر

تعمل الـ NLP لأن لديها هدف تسعى إليه دائماً. وكل مدرب عنده هدفه الخاص في كل

مرحلة من مراحل التدريب. وهذا أحد مفاتيح النجاح. ومدرب الـ NLP يكون دائماً في

الزمن الأعلى جاعلاً وعيه منصباً على المستفيد الآخر. وموجهاً كل طاقاته ليصل إلى

النتيجة التي ينشدها. إنه مدرب وأستاذ في فن اللامعقول المنظم. وأخيراً فإنه لا يخاف

من اتخاذ القرار والتنفيذ الفوري لذلك القرار. إنه لا يجلس وينتظر

المصدر: نفساني

هناك أربع قواعد أساسية للنجاح في أي اتصال إنسانيًّ وهي:

1.أن يضع المرء نفسه في أقصى الحالات الإيجابية. وهذا يعني أن يكون ذهنياً وجسدياً متيقظاً ومنسجما مع نفسه إلى أقصى حد. إنه لمن المدهش حقاً أن الأعداد الغفيرة من الناس تتعامل مع أناس آخرين في حالة نصف انتباه. وهذا شيء لا مبرر له خاصة إذا عرفنا قوة المراسى وتقنيات البرمجة العصبية اللغوية في التغيير.
2. أن يكون لدى الإنسان مقصداً واضحاً، هدفاً، اتجاهاً وحصيلة لأي اتصال أو فعل.
3. أن ينشىء الألفة.
4. أن يكون لديه خطة في الطريق الذى يريد السير فيه.
الألفة هي المقدرة على أن تقلل من الاختلاف المدرك بينك وبين شخص آخر على المستوى اللاواعي إلى أقل ما يمكن. ليس ضرورياً أن يحبك شخص ما ليكون متآلفاً معك. المهم أن يحس بالراحة معك على مستوى اللاوعي.
هناك وجهان للألفة: المجاراة والقيادة. المجاراة هي أن تقابل بعض سلوكيات وتصرفات المستفيد بسلوكك حتى يشعر بالراحة معك. ومتى حصل هذا تبدأ في قيادته إلى الاتجاه الذي تريده فيه. والامتحان الصعب للألفة هو فيما إذا ماكان سيتبعك ذلك المستفيد أم لا. فإن لم يتبعك المستفيد فإنك لم تقم بالمجاراة بالطريقة الملائمة الكافية. حينها ارجع إلى المجاراة مرة أخرى ونفذ ذلك بدقة.
يمكنك أن تحصل على ألفة مع العقل الواعي للشخص. والطريقة التي يتبعها الناس عادة هي أن تظهر اهتمامك بما يهمه. والبرمجة العصبية اللغوية تركز على إحداث ألفة في مستوى اللاوعي وإذا ما خيرت بين أن تحدث ألفة مع العقل الواعي أو اللاواعي لإنسان ما فما الذي يجب أن تختاره؟. سيكون جيداً أن تحدثها مع كل منهما ولكن إن لم يكن ذلك ممكناً إلا مع واحد فقط فاختر العقل اللاواعي. المجاراة والقيادة تقنيات صناعة الألفة في المستوى العقلي اللاواعي.
سر الألفة والسبب في أنها ناجحة فى جملة واحدة هو: أننا نرتاح مع الأشخاص الذين نراهم يشبهوننا. الألفة سلسلة من التقنيات والتي تجعل الآخرين يحسون بأننا نشبههم. أبسط الطرق لإيجاد الألفة هى من خلال المماثلة والتعاكس. المماثلـة هي مشابهة الحالة الفسيولوجية لشخص ما. وهذا يعني أن جانبك الأيمن والأيسر يطابق تماماً جانبه الأيمن والأيسر أما التعاكس فهو أن تكون صورة مرآة لفسيولوجيا شخص ما, وفي هذه الحالة تنعكس الجهات فيصبح اليمين شمالاً والشمال يميناً. كلا الطريقتين يبدو أنهما ناجحتان. معظم الناس يرون أن المرآة المتعاكسة أسهلهما.
غالباً ما تمارس مرآة التطابق والتناظر بطريقة تؤدى إلى أثر محدود. النقاط المهمة التالية تضيف مزيداً من الدقة على هذه العملية: لنفترض أنك تعتزم مقابلة شخص ما تود أن تقيم معه جواً من الألفة. اجعل نفسك في حالة ايجابية وحدد حصيلتك. صافحه واضغط على يده بنفس الدرجة التي ضغط هو بها على يدك. تأكد من أن تسأل عن اسمه وتتذكره. بعد أن ترحب به، دعه يجلس وبعد ذلك اجلس نفس الجلسة كالمرآة المتعاكسة تماماً. أما إذا كنت أنت جالساً ثم جلس هو فغير عمودك الفقري في الكرسي، فإما أن تكون جالساً معتدلاً أو جالساً بزاوية ما. أول ما تريد أن تلاحظ عن جلسة شخص ما على الكرسي هو موقع العمود الفقري بالنسبة للكرسي. انتبه لمسألة اختلاف طوليكما واسمح ببعض التفاوت في القياسات. هل يريح هذا المستفيد ظهره على الكرسي؟ أم أن ظهره معتدل منتصب؟ أم أنه يميل إلى الأمام؟ وما درجة ذلك؟ ماثل تلك الدرجة بقدر ما تستطيع. بعد ذلك انظر إلى كتفيه واحرص على أن يكون كتفاك بنفس الدرجة أو الزاوية. ما حال رأسه؟ وماثل زاوية رأسك مثله تماماً. ثم راقب تعابير وجهه، هل يبتسم أم لا تعابير محددة تبدو عليه؟ ماثل تعابير وجهه تماماً. ابحث عن التوتر العضلي في جسده. إن كان هناك توتراً عضلياً فأين هو؟ وكم يبلغ؟ ماثل التوتر العضلي بقدر المستطاع

الشيء التالي الذي ينبغي مماثلته هو وضع الرِجلين. افعل ذلك وحاول الدقة. إذا كان يجلس واضعاً رجلاً فوق الأخرى إجلس نفس الجلسة واضعاً ذات الرجل فوق الأخرى. بالتأكيد هناك بعض الاختلافات الجنسية في طريقة وضع الرجلين. فالذكور قد يباعدوا بين أرجلهم. ولكن الإناث غالباً ما لا يفعلن ذلك وعلى أي حال فإنك حينما تناظر جلسة أحدهم / إحداهن من الجنس الآخر فإنك تفعل ذلك في الجزء الأعلى من الخاصرة. إذا كنت تستطيع أن تعكس كل الجسم ووضعه فافعل وبدقة متناهية. حركات الجسم اللاإرادية هي الشيء التالي الذي يجب أن ننتبه إليه. الناس يتكلمون بأيديهم ولكنهم لا يسمعون بها. راقب حركات المستفيد التي يقوم بها عند الحديث. هل الحركات المرافقة للحديث منتظمة أم غير منتظمة؟ أين تتجه راحات اليد؟ إلى الأسفل، إلى الأعلى، أو إلى الجانبيين؟ هل يشير المستفيد بيده؟ هل اليدان مفتوحتان أم مغلقتان؟ لاحظ السرعة في حركة اليدين. لاحظ كيف وأين يضع يديه حين يستمع إليك. تمثل بحركات ذلك المستفيد عند كلامه وعند إصغائك له ضع ذراعيك ويديك في نفس الوضع الذي كان يضعهما فيه حين إصغائة لك. انتبه كذلك إلى إذا ما كان يجلس دون حركة أو يكثر من التحرك في جلسته. هل رأسه أو رجليه تتأرجحان؟ وهل الحركة منتظمة أو غير منتظمة؟ حاول أن تتمثل كل الحركات التي يكررها هو بكثرة بقدر ما تستطيع مماثلة الحركات التكرارية يمكن أن يكون عاملاً مساعداً قوياً.
بعد ذلك حاول أن تماثل صوته. تكلم بنفس حجم الصوت التي يستخدمه هذا المستفيد لا ترفع صوتك عالياً ولا تخفضه كثيراً. كذلك تمثل نبرة الصوت تماماً. وفي حالة الاختلاف في الجنسين فقد يكون ذلك صعباً ولكن تكلم بنفس المعدل ودرجة السرعة التي يتكلم بها المستفيد الآخر. فإن كان سريعاً فتحدث بسرعة وإن كان بطيئاً فتحدث ببطء. انظر كذلك إلى إذا ما كان يتكلم بدون وقفة أو يسكت قليلاً ثم يعاود الكلام. تمثل ذلك في حديثك معه. وراقب أيضاً جمله وهل هي طويلة كثيرة التراكيب ثم تمثلها تماماً.
إضافة إلى مماثلة الصفات النغمية في صوته، انتبه إلى الكلمات التي توحي بمعان خافية وغير متلفظ بها. اصغ لترى إذا كان يستخدم ألفاظاً إيحائية بصرية، سمعية نغمية، سمعية رقمية، أو تتعلق بالمشاعر. ربما كان يستخدم كثيراً من هذه الإيحاءات. حاول أن تحدد نوعها وكميتها ثم تمثلها نوعاً وكماً في حديثك أخيراً وأهم شيء تتمثله هو طريقة تنفس ذلك المستفيد فالتنفس هو العنصر الذي له أكبر الأثر على الحالة الذهنية والجسدية لأي شخص وكذلك المزاج. راقب معدل وعمق التنفس ومن أين يصدر. هل يتنفس بسرعة أم ببطء؟ هل الفترة الزمنية التي يستغرقها الشهيق تعادل تلك التي يستغرقها الزفير؟ هل عملية التنفس مستمرة دون وقفات بسيطة وإن كان هناك وقفات فهل هي بين الشهيق والزفير أم هي بين الزفير والشهيق؟ هل تنفسه عميق أم سطحي؟ وهل يتنفس من منطقة الصدر العليا، المتوسطة، أم من البطن؟ تمثل تنفسه بقدر المستطاع ضمن هذه المعطيات. أحياناً يكون معدل أو عمق التنفس غير ملائم لك، عند ذلك استخدم طريقة مرآة التناظر عن طريق التجاوز أو العبور. هذا يعني مجاراة وجه من فسيولوجيته بوجه مختلف من فسيولوجيتك. فمثلا يمكنك أن تشابه تنفسه بحركة الأصابع أو بهز الرأس أو بصوتك. شيء أخير وغاية في الأهمية لأنه خفي وهو معدل الاهتزاز فهناك دليل على أن كل شخص له إيقاع اهتزازي خاص به، فإن استطعت أن تلاحظ ذلك وتماثله فإنك تكون قد حصلت على مصدر عظيم للألفة.
إن حصلت الإلفة فالخطوة التالية أن تتولى القيادة. وهذا يعني تغيير واحداً أو أكثر من فسيولوجيتك بالتدريج ومن ثم جعل المستفيد الآخر يتابعك. من الأفضل أن تبدأ بقيادة هادئة ومتدرجة. فإذا انقاد المستفيد لك فسر به إلى حيث تريد وهذا عادة يكون إلى التقبل المريح. التنفس والتوتر العضلي عنصران مهمان يمكن أن يغاير الإنسان فيهما حتى يصل إلى الحالة المرجوة. وإن أردت تحويل المستفيد إلى حالة أخرى فقده إلى هناك. الألفة المتقدمة ذات صلة مباشرة بمقدرتك على قيادة الآخرين إلى الحالة الإحساسية التي تريد.

وتسمى الألفة أو الوئام Rapport
- الألفة هي القدرة على تقليص الفوارق غير الواعية مع الطرف المقابل.
- تعتبرالألفة أعلى مهارات الاتصال
- نحن لا نعني بهاا المحبة وإنما الألفة هنا مرادفه للتشابه
- الألفة تتويج لجمع المعلومات
- هي تطابق أو توافق المركبات الثلاث (لنموذج مرسيدس) : السلوك ، الشعور ، التفكير
- حتى نصنع الألفة يجب علينا: إرهاف الحواس- جمع المعلومات- موقع الآخر – الألفة
- سنتكلم عن إرهاف الحواس ابتداء لفقدان الكثير لهذه المهارة

مستويات الألفة :-

1- المستوى الشكلي ( لغة الجسم ) - الجلسة / نفس المشاعر / نفس الحركات , فكلما كان التشابه في مستوى الشكل (الهيئة / الحركة / الوقوف والجلوس/ سرعة التنفس) كلما كان مستوى الألفة اعمق , وكلما طابقت الشخص في حركاته (مرآه تناظر , تطابق , تقاطع) كانت الألفة أعمق , لكن توافق غير واعي دون أن يشعر , إلبس نفس الزى الذى يلبسه مديرك هذا إذا كان يهمك إن توصل له رسالتك ، والفواصل أو الفوارق اثر غير إيجابي.
2- المستوى الصوتي - حديث ( هاؤم )
3- المستوى اللغوي (اللهجة – المصطلحات) - حديث ( ليس من البر الصيام في السفر ) نوع الكلمات المستخدمة وفيما إذا كانت صورية أم سمعية أم حسية أي لحن الخطاب .
4- المستوى الاعتقادي (معتقدات حياتية – معتقدات عميقة) –
المعتقدات الحياتية: سبب عميق للألفة / حب تشجيع نادي / ما يفضلون أكله / تفضيل ماركة على ماركة / ( لا أجده بأرض قومي ) المخالفة باستمرار تنشئ ألفة ؟؟؟
i. كم من المستغرب أن أبا وابنه أو زوجة وزوجها أو أم وابنتها يحتكون معا باستمرار ومع ذلك ليس بينهم ألفة , سبب غياب الألفة هوعدم قدرة الواحد منهم على تفهم موقف الآخر وقناعة الآخر.
ii. عندما تنشأ ألفة عميقة تكون فكرة أحدنا هى فكرتنا جميعا (نعيش فى موقع نحن)
iii. إذا زال مفهوم ( أنا وأنت ) وساد مفهوم (نحن) تحققت الألفة ولا يعني ذلك زوال دوري ودورك.

المعتقدات العميقة: كالإيمان بالله عز وجل والمبادئ الأساسية , وهي التي تشكل شخصيتك , هي التي على أساسها توالي وتعادي وتحب وتكره , وهي التي تظهر في العمل لا في مجرد كلام.

i. إذا صلحت فلايهم ماعدا ذلك وإن كان الباقى مهم , "فاظفر بذات الدين ...." , " إذا جاءكم من ترضون دينه وخلقه فزوجوه ....."
ii. هذا المستوى هو الذي تزول عنده كل المستويات الأخرى قال تعالى ( لو أنفقت ما في الأرض جميعا .....الاية))
iii. هذا المستوى من الألفة يعني المحبة والشبه
iv. الترسيخ فى هذا المستوى يكون عميق وثابت
v. ليس من السهل أن نجعل بيننا وبين أحد مستويات عميقة مشتركة مثلا: يتزوج أحدهم من أخرى بعيدة عنهم نسبا وحبا والفة وعادات بحجة الاشتراك في الإيمان ، بحجة أن الإيمان تذوب معه الفوارق إذا كان عاليا , فإذا نقص ذهبت الفروق الأخرى.
vi. تأمل أن رفض زينب القرشية الحسيبة الزواج من زيد بن حارثة المولى لم يؤثر ولم يقدح في إيمانها.

المجاراة Pacing والقيادة Leading



المقصود بالسلوك هو الأفعال والأقوال ( شكلا ومضمونا ) إن تغيير أي واحدة من هذه المركبات يؤدي إلى تغيير في ا لمركبتين الأخريين .
إن الإنسان يستطيع تغيير حالته الذهنية بغض النظر عما يحيط به أنه يملك عالمه الداخلي . وتعتمد عملية التنقل هذه على عوامل عدة منها النمط الداخلي للإدراك ( سيأتي الكلام عنه في الفصل القادم ) المخزون المتراكم في ذاكرة الشخص بحلوه ومره المحفزات ...الخ.
ستجد في الهندسة النفسية القوانين التي تجعلك قادرا على تغيير الحالة الذهنية لك أو لغيرك في الوقت الذي تشاء ومن هذه الأساليب التي ستمر بها ما يجعل هذه التغيرات دائمة غير مؤقتة . والمهارات والقابليات والأداء وكذلك تغيير الشعور والتفكير .
هناك عدد من المستويات التغيير ،( او للتأثير على ) الإنسان أو نظام ، أو مؤسسة ، أو مجتمع .
أكتشف هذه المستويات العالم الأنثروبولوجي غريغوري باتيسون عام 1972م

المستوى الشكلي ( تعبيرات الجسم ) :
الجلسة والحركة ( مرآه متناظره ، متطابقة ، متقاطعه )
اللباس وتعبيرات الوجه ( اتصال العينين)
التنفس
الصوت ( النبره ) نغمه ، طبقة ، طاقة صوتية ، نفس
اللغة ( سياق الكلمات ) كيف تولد البرامج :
باللغة مثال : سأحاول الآن إن اشرح لكم فكرة البرامج العقلية :أنا هيئتكم الآن لشيء صعب وتفهموا بصعوبة وأوحيت لكم أنني متمكن وكل هذا جاء بكلمة هيئت عقولكم لتتعامل مع الموضوع بصورة معينة واللغة ليست الكلمات فقط ولكن هي الحركات والنبرات مثال : التقديم بالمحاضرات بالاعتذار عن عدم التحضير وعدم جودة الأعداد تهيئة لسماع ما لا يفيد ..أنا أخالفكم بالرأي وعندي فكرة أخرى ..هذه وأشباهها أمثلة واقعية لصناعة اللغة للبرامج العقلية .
عندما تريد أن تغير من وقفتي أو جلستي فهذه يسيرة ، ولكن عندما تريد ان تغير من معتقداتي وأفكاري فقد احتاج إلى سنين .
مثال :-
أخت فاضلة تشكو لماذا الأطباء والفنيون يؤذونني نبرتها أليفة جدا ومؤدبة جدا وكلامها لطيف جدا فهي ذات ألفة طبيعية (خالفي من أمامك واصنعي النفرة ) فالمقاومة معناها عدم الألفة.